市场签约连续4年突破百亿元大关，外部市场订单同比增加93%，“制造+服务”业务收入增长12.6%……新年伊始，盘点2020年市场营销工作，一连串的增长数据记录了渤海装备公司逆势而进的成果。

　　在新冠肺炎疫情和低油价双重挤压的逆境中，渤海装备公司紧紧依托装备制造全产业链优势，发挥“1+N”全链条营销模式，积极践行市场营销“百日攻坚”和“抓保强做”劳动竞赛，建立重点项目重点运作、多元市场点面运行、“制造+服务”一体化推进的市场营销网络，努力放大特色优势，补齐短板做强弱项，在低迷的市场中交出了一份营销“旺市”答卷。

　　优化大格局 “1+N”持续发力

　　2020年，面对异常严峻的市场经营环境，渤海装备市场营销一路牢固树立“整盘棋”思想，持续优化实施“1+N”营销体制机制，以“1”的整体策划、全局引领，实现“N”的紧密配合、重点突破，持续优化大市场营销格局，逐步打造市场统筹运作的竞争优势。

　　管道球阀产品首次进入塔里木油田市场，套管头产品成功打入大庆、新疆油田市场，井口首次进入川庆钻探、中海油市场，采油产品破冰长庆市场……“1+N”营销体系的持续实践与优化，为渤海装备多领域产品迎来了曙光。

　　输送装备借力发挥“钢管销售为主导，所属单位共建”的大市场营销优势，在营销体制优化基础上全面推进输送装备产品国内外市场整体开发，加大地方区域市场开发的强度和力度，获得广东、江苏、河南、天津等多省市地区管道项目用管订单，1亿元以上大单4个，外部市场占比达到74%，创历史新高。尤其是在中俄东线南段、北燃天津南港LNG等重点项目的激烈竞争中实现突围，并高质量中标。

　　钻采装备板块进一步优化营销体制，通过搭建平台、营销策划、投标运作、商情分析、统筹服务、整合资源的专业化运行，实现对重点区域市场、传统“娘家”市场的有效掌控，消除市场死角，把重点市场、目标市场做强做大。油套管产品签下民营企业超万吨市场大单，钻杆等钻采产品市场占有率逆势上扬。

　　同时，渤海装备公司持续优化两级营销激励机制与“战转勇上”主题教育和“抓保强做”劳动竞赛有机融合，全方位调动营销一路的积极性，不断激发营销主体的活力和干劲。全年实现签约115亿元，连续4年签约额过百亿元。

　　攻坚大项目 拓宽高效市场

　　困境中，如何撬动市场，分得更大的蛋糕？身处市场前沿的营销人员深有体会地说：“开源，把蛋糕做大，把收入做高，效益自然水涨船高。”

　　2020年，公司主动出击，在携手抗击疫情的过程中不断深化互访，先后与国家管网公司、大庆及长庆油田公司、CNODC、中油技开等客户就应急物资储备平台建设、钻机维修改造、钻杆钻具租赁、修井机业务、尼日尔项目、厄瓜多尔电泵服务投标等多链业务进行深入交流与推进，相继与大庆油田签署了战略合作补充协议，与中国石油煤层气公司续签了战略合作协议，持续激活市场开发“造血”功能。

　　牵住“牛鼻子”，抓到“点子”上。面对领域市场量价齐跌的“至暗时刻”，公司发挥“1+N”营销体系优势，瞄准国内外市场主战高地，以“百日攻坚”为实施平台，确立了101个市场攻关重点项目，建立重点项目重点运作机制。同时，将数字化、信息化技术运用到市场营销领域，点对点精准出击中国石油、中国海油、中国石化等各大领域市场，集中优势兵力突破社会市场，主动出击、借船出海全力推进境外市场。并通过捆绑运行市场、技术、服务“三位一体”营销体系，极限发挥集团公司优势产品的市场效应，多元开发、多点共振形成新市场、新订单，增厚全产业链主导产品利润贡献值。

　　输送装备板块针对低油价和管道移交导致内部市场重大管线停滞缓结的严峻形势，将主攻方向转战社会及国际市场，板块业务实现签约同比增长3.52%。

　　油气井管产业链加快新产品推广应用，完成长庆油田特殊螺纹套管7口井下井试验，高端特殊扣套管在西南油气田页岩气顺利通过压力试验。

　　钻采装备产业链落实内部产品及服务应采尽采，在市场总量压减情况下实现产品份额提升。

　　炼化装备产业链通过多方沟通，项目推进，滑阀类产品首次进入冶金市场，并分别向哈萨克斯坦、俄罗斯及苏丹等国家出口特阀产品。

　　打造新优势 培育服务领域

　　2021年伊始，中海油天津分公司发来表扬信，充分认可了钻井装备公司在2020年度履行合同过程中，出色完成各项工作，被评为“优秀服务类供应商”。仅去年上半年，这个公司钻具钻头包井就收到用户表扬信7封，获得甲方提速超额奖励15万元。

　　“用户的需求就是我们的营销方向。”2020年，渤海装备公司深化“5+1”产业定位，确立42项“制造+服务”项目，在搭建服务载体、拓展服务内容、优化服务效果上持续用力，全年实现服务收入12.18亿元，带动相关产品与配件销售7亿元。

　　随着国内钻探公司投资缩减，单一销售产品模式已无法适应用户多元化、个性化、定制化需求。

　　公司积极适应油田市场对螺杆钻具“以租代购”的变化，及时成立长庆、四川、新疆、大庆、大港5个钻具租赁项目部，加快租赁服务工作有效推进实施，实现收入较去年同期增长了2.3倍；发挥一体化服务优势，剑齿虎PDC钻头+大扭矩螺杆钻具在吐哈油田两口水平井中创造最短钻井周期和“一趟钻”最高进尺双纪录。运用互联网思维，潜油电泵一体化技术服务实现收入1.58亿元，采油装备“三抽”系统提效、抽油机租赁、太阳能储能自平衡抽油机推广应用等服务项目累计收入同比增长26.2%。

　　根据对市场服务的需求分析，公司做好点对点、门对门个性化服务，发挥钻修井机维保基地和维保服务网络优势，开展设备检修、上井服务、问题处理等“管家式”贴身服务，累计形成“制造+服务”收入2亿元。隔热油管产品首次打入中海油市场，签约额逾千万元，为该产品外延服务增加了新模式，拓宽了“制造+服务”业务新思路。