过去一年里，重机械生产商卡特彼乐（中国分公司）、重机械生产商徐工集团、豆奶企业维维集团……这些大家耳熟能详的大型集团，都成为了江苏销售徐州分公司的加油卡大客户。

　　开发这样的客户，成本得有多大？

　　“零成本。”徐州分公司经理杨仑给出答案。

　　徐州分公司“零成本”开发客户的诀窍，是江苏销售自2019年4月起推出的“党支部+经营”模式。公司取消原有的片区公司，成立片区党支部，每个党支部设一名专职书记，负责统筹支部下属的加油站业务，将党建与经营业务深度融合，发挥了基层党支部的战斗堡垒作用。

　　“这种模式，在开发集团客户时有一个非常大的优势，就是不管客户是政府还是企业，党内身份都是平等的，以党建促业务，便利沟通，信任度高。”徐州分公司党委书记宁湘煜说。

　　这种说法，在开发徐工集团的案例上得到印证。

　　今年5月初，徐州上山党支部对周边企业进行大排查，用油量巨大的徐工集团成为目标。徐工集团下设八大事业部、30多家大型公司。如果直接去找总部工会，成功率很低。上山党支部决定化整为零，从基层党支部做起。

　　5月18日，上山党支部书记宋苗苗找到徐工集团进出口贸易公司下属的一个党支部，向对方提出支部共建的想法，只字不谈油品业务。对方很高兴地接受了。经过两天接触，宋苗苗了解到对方党支部里年轻妈妈比较多，就安排徐州分公司最擅长讲育儿课的讲师，为她们讲EAP亲子教育课，并组织党员到徐工基地开展主题党日活动。

　　一来二去，双方就组成了一个相处融洽的团队。

　　当时，徐工集团整体用油办卡不在中国石油。与上山党支部熟悉以后，进出口贸易公司工会主动找到宋苗苗，希望能在中国石油办折扣卡。

　　宋苗苗结合对方的用油量、用油周期和习惯，制定了专属的办卡方案。对方从这个方案中看到了中国石油的诚意，发动员工到徐州分公司办卡。第一天办卡98张，量不大，但是打开了徐工集团的大门。接下来，徐州分公司各党支部纷纷跟进，短短5个月时间，徐工集团下属的12家公司将用油业务转到了中国石油。

　　与徐工集团开展合作后，上山党支部多座加油站的油品销量提升了100%至125%。更重要的是，活卡率显著提高。以上山党支部为例，此前卡销比为15%，目前已达到40%。

　　开发徐工集团成功后，徐州分公司一鼓作气，用同样的方法与宗申集团、维维豆奶、徐州地铁等单位开展“支部共建”活动，进而实现油卡业务交流。这些大公司都成为了徐州分公司的忠实客户。

　　除了“党支部+经营”外，江苏销售还推出教练团队、EAP（员工帮扶），被员工合称为“三大法宝”。推出一年多后，已逐渐成熟，开创了一套新的管理模式。